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论销售顺序先后的重要性

2017-02-17

论销售顺序先后的重要性
报价顺序至关重要

    销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”,客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试玩的流程中去,慢慢地让客人喜欢上我们产品后,zui后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。

01

永远不要先报价,

价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义

现在很多的导购却犯“兵家大忌”:主动报出自己的底价。

02

客户说:“没带那么多钱”

要主动提解决方案,切不要“放虎归山”   

       一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实qing,但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话,轻易地就放虎归山了。

 

遇到这种情况的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包,为客人留起来,只是需要客人交纳少许定金。

 

即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留衣服的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定、手机、家庭住址等。

03

销售时

                     常需配合作战 

     

导购在销售过程中,提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了,这里介绍某地方一个服装店,销售中如何巧妙配合的案例,大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

 

在香港,有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面,包括按客人需求定做服装的业务。

 

看这兄弟俩如何配合做销售的。

 

每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候,他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。

 

一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说:“店长,这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“那套漂亮纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次回答“3800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要1800块”。

 

这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

 

这只是技巧方面的案例,不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益,多多总结,让自己销售中多出一些协调作战的技能。

04

客户购买之后

                     切忌说“谢谢” 

 

       在现实销售技巧中,我发现很多导购在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位,导购说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误,其实有很多买不少东西的客人在离开服装店的时候,满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”,因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

 

对于成交的客人说谢谢,是的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他,祝贺他,恭喜她!

 

“回去穿上这条裙子,立刻显现您的曲线美,穿得好下次带上朋友一起再来”。

 

05

不要惧怕客人投诉

                  这是让他成为你老客户的“天赐良机” 

 

      导购看见客人拿着衣服,甚至摔在桌子上,来投诉要求退货的时候,有的导购就害怕,结果没有处理好,在店里站着吵架,处理结果不说,光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们服装销售的导购,遇到投诉,就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

 

 


针对专断型客户

   有种客户个性较为固执强硬、专断独行,喜欢冒险逞强,对自己总是充满信心。你要做的是服从,看透客户的心理弱点,才能找到客户的心理突破点。

 

    在销售过程中,经常会遇见这样的客户,他们总是表现得很冷峻,给人高高在上的感觉,经常拒绝别人,不给人说话的机会,喜欢控制别人,总处于命令的状态,相处起来也不是很容易。

 

    对于这种独断专行的客户,zui佳的合作态度就是服从,因为他们有支配别人的习惯。在沟通前,销售员一定要有时间观念,约好什么时间谈,就一定要按时赴约。在交谈中,销售员的思路要清晰明了,切忌拖泥带水,更不要闪烁其词或是词不达意。

    需要提醒的是,为了避免与对方发生冲突,的方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见。总之,销售人员的所有行为都要懂得满足对方的支配欲wang,这样合作才能顺利进行。
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